Een techniek die dit vermogen versterkt is vizier vergroten: het bewust trainen van je perifere waarneming tijdens gesprekken zodat je het na een tijdje onbewust kunt waarnemen. Deze vaardigheid maakt het mogelijk om subtiele signalen in groepen waar te nemen, zonder focus of verbinding te verliezen.

Marcel een leidinggevende van een groot concern vertelde me na afloop van een non-verbaal begeleidingstraject: “Ik zag ineens wie er eigenlijk aanhaakten op een onderwerp, zonder dat ze iets zeiden. Dat gaf me veel beter inzicht in hoe de discussie écht liep.”

Wat bedoelen we met het vizier vergroten?

Vizier vergroten betekent dat je, terwijl je luistert naar de persoon met wie je in gesprek bent, ook bewust de mensen om hem of haar heen waarneemt. Niet door actief rond te kijken, maar door je perifere zicht te gebruiken, het deel van je visuele waarneming waarmee je beweging en houding buiten je directe focus registreert.

Het is vergelijkbaar met de manier waarop een voetballer, hockeyer of tennisser zijn blik niet op één punt fixeert, maar zijn hele gezichtsveld gebruikt om beweging, spanning en dynamiek waar te nemen.

Het onderzoek van De’Sperati en Stucchi (1994)  toont aan dat perifere waarneming een cruciale rol speelt in hoe we ruimtelijke en sociale informatie verwerken. Volgens dit onderzoek kan perifere visie worden getraind om subtiele, ruimtelijke interacties op te merken zonder dat dit ten koste gaat van de centrale focus. Coureurs in de Formule 1 trainen dit gebeid zodat ze scherp en gefocust blijven tijdens de wedstrijd. Dit maakt deze techniek bijzonder waardevol in dynamische sociale contexten zoals vergaderingen of onderhandelingssituaties.

Waarom is het vizier vergroten  belangrijk in zakelijke context

In teamvergaderingen, onderhandelingen of klantgesprekken gebeurt er vaak ook veel tussen de regels. Wie alleen luistert, mist signalen die waardevolle informatie bevatten bijvoorbeeld:

• Een collega die naar voren leunt: toont vaak betrokkenheid of wil reageren.
• Een ander die subtiel naar achteren zakt: neemt afstand, fysiek én mentaal.
• Een lichte verkleuring van de wangen: kan spanning of enthousiasme verraden.

Door deze signalen eerst bewust later onbewust te registreren krijg je sneller zicht op wat er écht speelt in een groep. Dat maakt het verschil tussen reageren op woorden, en anticiperen op de non-verbale communicatie.

Ook vertelde Marcel me: “Vergaderingen werden rustiger en effectiever. Ik hoefde minder te sturen met woorden, omdat ik sneller zag waar spanning zat.”

Wetenschappelijk onderzoek ondersteunt deze observaties. Zo blijkt uit hersenonderzoek van Harmon-Jones en Gable (2011) dat een voorovergebogen houding samenhangt met benaderingsmotivatie, de neiging om dichter bij iets te komen dat interesse of emotie opwekt.

Wat ook nog interessant is, is dat recent onderzoek naar groepsdynamiek laat zien dat non-verbale signalen zoals; leunen, knikken of ademritme direct invloed hebben op de waargenomen kwaliteit van samenwerking (Giménez et al., 2024). Leiders die dergelijke microbewegingen registreren, krijgen sneller zicht op betrokkenheid en weerstand binnen hun team.

Marcel: “Door de techniek vizier vergroten ben ik rustiger geworden in gesprekken. Ik hoef minder snel te reageren omdat ik meer context zie.”

Techniek Vizier vergroten (Nadort-methode)

1. Begin klein
Oefen in informele situaties. Observeer een gesprek tussen anderen en let enkel op de houding: wie beweegt naar voren, wie naar achteren? Noteer zonder oordeel.

2. Combineer focus en perifere waarneming
Tijdens een gesprek richt je je blik op één persoon (bijvoorbeeld ‘Johan’), maar houd je aandacht breed. Neem waar wat de mensen naast Johan doen zonder je hoofd te draaien.

3. Leer de signalen lezen
Naar voren; betrokkenheid of nieuwsgierigheid. Naar achteren; afstand of overweging. Beide kunnen positief of negatief zijn; context bepaalt de betekenis.

4. Breid je blik uit
Wanneer je comfortabel bent met het waarnemen van twee of drie personen naast je gesprekspartner, breid dan je vizier verder uit.

Een manager die zijn vizier vergroot merkt bijvoorbeeld dat een teamlid tijdens een vergadering onrustig wordt wanneer een bepaald onderwerp op tafel komt. In plaats van met het andere teamlid door te praten, kan de manager op zijn waarneming inspelen. Zo wordt vizier vergroten niet alleen een observatietechniek, maar een vorm van empathisch leiderschap.

Marcel: “Het voelde in het begin onnatuurlijk, alsof ik met ‘twee schermen tegelijk’ bezig was. Maar toen ik leerde ontspannen kijken, begon ik echt meer op te vangen zonder af te dwalen.”

Deze techniek stelt professionals in staat om te reageren op wat er nog meer wordt gezegd/ gesignaleerd aan de vergader- of onderhandelingstafel.

Met gerichte training kun je leren deze veranderingen waar te nemen, zelfs wanneer de pupilgroottes afwijken zoals je ziet bij Timmermans en Bontebal.

Om te beginnen kun je je eigen pupilreacties en alertheid in een spiegel zien veranderen wanneer je speelt met lichtinval. Zo train je gelijk ook je observatie vermogen om deze afwijkingen van pupilgrootte te herkennen.

Voor salesprofessionals betekent dit dat subtiele veranderingen in de ogen van een klant of gesprekspartner kunnen onthullen:

- Interesse en betrokkenheid: pupillen verwijden bij nieuwsgierige of geïnteresseerde reacties.

- Onzekerheid of twijfel: pupillen kunnen vernauwen bij cognitieve belasting of twijfel.

- Emotionele reacties: pupillen reageren vaak sneller dan gezichtsuitdrukkingen, waardoor ze een vroege indicatie geven van de emotionele status.

- Wanneer iemand geconcentreerd is of emotioneel betrokken raakt, verwijden de pupillen zich; wanneer iemand ontspant of minder alert is, vernauwen ze.

Neurowetenschappelijk onderzoek (Joshi et al., 2016) laat zien dat pupilgrootte direct gekoppeld is aan alertheid, focus en motivatie. Met andere woorden: je pupillen verraden wat er in het brein gebeurt vaak sneller dan woorden of gezichtsuitdrukking.

Maar hoe observeer je het? Het is een vorm van aandachtige waarneming die de kwaliteit van je gesprekken verhoogt. Het geheim zit in perifere observatie; kijken zonder te staren.

- Richt je blik op het gezicht als geheel, niet op de ogen alleen.
Gebruik de zijkanten van het gezichtsveld om subtiele veranderingen in de ogen waar te nemen. De techniek ruimtelijk kijken waarin je de perifere blik kunt trainen, geef ik in de volgende post weer.

- Laat je blik natuurlijk bewegen tussen ogen, mond en neusrug.
 Zo blijft het gesprek vloeiend en voelt je observatie niet geforceerd.

- Train dit eerst in neutrale situaties, in privésettings of video’s, zodat het een automatische vaardigheid wordt.

De eerste keren zie je waarschijnlijk niets, dat is normaal. Maar na verloop van tijd begin je subtiele verschillen te herkennen. En op een dag “voel” je het gewoon en merk je dat je brein vanzelf kleine pupilveranderingen oppikt, vooral bij sterke emoties of verhoogde concentratie.

Art Rooijakkers interviewt in BNR Big Five, VVD-lijsttrekker Dilan Yesilgöz waarbij de neusrimpel meer zegt dan duizend woorden. Een kleine, bijna onzichtbare rimpel aan de zijkant van de neus kan je meer vertellen over de échte gevoelens van je gesprekspartner dan een heel betoog.

Voor het hele interview: https://youtu.be/TMx9yjc1fz0?si=ZJ0UAgQnF0VVrTAz

Die subtiele beweging heet de neusrimpel, in de psychologie ook bekend als Action Unit 9 (AU9). Ze ontstaat wanneer iemand zijn neus optrekt, vaak onbewust. En het signaal dat ze uitzendt? Afkeer, weerstand of twijfel.

In onderhandelingen of salesgesprekken kan dat een gamechanger zijn. Misschien zegt iemand “ja”, maar verraden zijn gelaatsspieren een “nee”.

Stel:
Je stelt een nieuw voorstel of prijs voor. De ander glimlacht beleefd, maar trekt zijn neus kort op. Dat is het moment om te pauzeren en door te vragen: “Ik merk wat aarzeling, kunt u delen wat u zorgen baart?” Hierdoor opent de neus de deur naar het échte gesprek.

Onderzoek naar micro-expressies laat zien dat zulke signalen vaak betrouwbaarder zijn dan woorden. Ze verschijnen in minder dan een halve seconde en ontsnappen aan bewuste controle en precies daarom zijn ze zo waardevol.

Train je oog:

• Kijk interviews of food-tasting video’s in slow motion.
• Let op die kleine rimpel naast de neusbrug bij afkeer.
• Observeer in gesprekken zonder oordeel, puur om te leren.

Wie leert luisteren naar gezichten, hoort wat woorden verzwijgen. En dat maakt je niet alleen een betere onderhandelaar, maar ook een empathischer leider.

Spiegelen is een vorm van imitatie, en imitatie is een van de krachtigste sociale mechanismen die we kennen. Maar wat gebeurt er precies wanneer we iemand imiteren? En waarom voelt het zo anders wanneer iemand ons bewust nadoet in plaats van onbewust met ons meebeweegt?

De oorsprong van imitatie: een sociale wet

De Franse socioloog Gabriel Tarde (1843–1904) formuleerde eind 19e eeuw de zogeheten wet van imitatie. Volgens hem verspreidt gedrag, zoals gewoonten, emoties en normen, zich van mens tot mens door nabootsing. Mensen observeren elkaar, nemen elkaars manieren over, en zo vormt zich een gedeelde cultuur.

Deze wet is vandaag de dag nog steeds zichtbaar in alles wat we doen; van mode tot lichaamstaal, van populaire woorden tot digitale trends. Imitatie is de lijm die mensen aan elkaar bindt, maar ook het mechanisme dat ons onbewust beïnvloedt.

Onbewuste imitatie: de natuurlijke spiegel

De meeste vormen van imitatie zijn onbewust. Wanneer je met iemand praat en merkt dat jullie dezelfde houding aannemen of gelijktijdig glimlachen, gebeurt dat niet met opzet. Het is een automatisch proces dat wetenschappers ook wel het kameleon effect noemen (Chartrand & Bargh, 1999).

In de hersenen spelen spiegelneuronen een rol: cellen die geactiveerd worden wanneer we een handeling zien die een ander uitvoert. Ze zorgen ervoor dat we spontaan meevoelen en meebewegen. Dat verklaart waarom we gapen als iemand anders gaapt, glimlachen bij een lach, of spanning voelen als een ander gespannen is.

Deze onbewuste spiegeling is volkomen normaal, sterker nog: ze is essentieel. Ze bevordert empathie, vertrouwen en sociale afstemming. Het is de reden waarom gesprekken vloeiend verlopen, waarom mensen zich begrepen voelen, en waarom relaties groeien. In zulke momenten is imitatie geen truc, maar een teken van menselijkheid.

Bewuste imitatie: wanneer de spiegel bewust wordt vastgehouden

Toch kan imitatie ook bewust plaatsvinden en dan verandert de betekenis. Wie bewust gedrag van een ander nadoet, doet dat vaak met een doel: aansluiting vinden, invloed uitoefenen, of een bepaalde indruk wekken. Denk aan een verkoper die bewust de lichaamstaal van een klant spiegelt, of een spreker die de intonatie van zijn publiek aanpast.

In communicatiekunde wordt dit soms gezien als een techniek: een manier om rapport op te bouwen. Wanneer het subtiel en oprecht gebeurt, kan bewuste spiegeling verbinding versterken. Maar zodra het zichtbaar of overdreven wordt, roept het wantrouwen op. De ander voelt dat de spontaniteit ontbreekt — dat het geen natuurlijke afstemming is, maar een strategie.

Het verschil tussen bewuste en onbewuste imitatie ligt dus niet alleen in intentie, maar vooral in authenticiteit. Waar onbewuste spiegeling ontstaat uit empathie, komt bewuste imitatie voort uit controle. De eerste verbindt, de tweede overtuigt en soms ook vervreemdt.

Wanneer imitatie zichtbaar wordt

Bewuste imitatie wordt zichtbaar door kleine signalen:

• De ander kopieert je houding of gebaren te snel of te letterlijk.
• De timing voelt onnatuurlijk, alsof er geen spontane vertraging is.
• Het gedrag past niet bij de emotie van het moment; de vorm klopt, maar de inhoud niet.

Mensen hebben een fijngevoelig radar voor dit soort incongruenties. Zelfs als we niet precies kunnen benoemen waarom iets “niet klopt”, voelen we het aan. Daarom werkt oprechte aanwezigheid vaak beter dan aangeleerde technieken: echte afstemming laat zich niet forceren.

De kracht van echtheid

Spiegelen is prachtig wanneer het authentiek blijft. Het laat zien dat we afgestemd zijn, dat we niet alleen luisteren met onze oren maar ook met ons lichaam. De ander voelt zich gezien, erkend en begrepen.

Maar als de spiegel te bewust wordt vastgehouden, verdwijnt de magie. Dan verandert natuurlijke resonantie in nabootsing, en verbinding in observatie. De kunst is dus niet om te leren imiteren, maar om te durven aanwezig te zijn. Echte afstemming ontstaat vanzelf als we oprecht geïnteresseerd zijn in de ander.

Tot slot

Spiegelen is een subtiele dans tussen bewustzijn en instinct. We doen het allemaal, en het is de basis van hoe mensen elkaar begrijpen zonder woorden. Onbewuste imitatie is de natuurlijke taal van verbinding een teken van empathie en menselijkheid. Bewuste imitatie daarentegen vraagt om voorzichtigheid: het kan helpen om contact te maken, maar het mag nooit de plaats innemen van echtheid.

De mooiste spiegel is niet diegene die ons perfect nadoet, maar diegene die ons oprecht terugkijkt.

Het fragment komt uit RTL Nieuws verkiezingsdebat

Ook tijdens sales en onderhandelingen komen geruststellingsgebaren voor en is het één van de signalen die spanning en weerstand blootleggen. Dit komt omdat de biologische functie van deze gebaren het activeren van het parasympathisch zenuwstelsel is, wat ontspanning bevordert en evolutionair dient als overlevingsmechanisme om emoties te reguleren.

Het observeren van iemands normale gedrag (baseline) en letten op timing na of tijdens stressvolle momenten, helpt deze gebaren te signaleren. Er zijn twee soorten geruststellingsgebaren;

Zelfgeruststelling zoals; nek aanraken, lippen likken of zacht bijten, handen vast houden en in elkaar haken, over handen wrijven, diep zuchten of schouders laten zakken, friemelen met objecten (pen, ring, glas).

Geruststelling naar anderen zoals; een zachte aanraking (schouder, arm, handdruk), open handpalm tonen, warm oogcontact en knikken.

Wanneer deze signalen na een kritische vraag of tijdens prijsbesprekingen optreden en in een cluster van kleine signalen die spanning of stress laten zien, weet je wanneer de ander ongemak ervaart en kun je daarop inspelen.

Observatietechniek voor Geruststellingsgebaren

- Stel de baseline vast
Observeer hoe iemand zich gedraagt in een ontspannen situatie.
Let op: houding, gebaren, ademhaling, stemtempo. Alles wat daarna afwijkt, kan betekenisvol zijn.

- Let op de trigger–reactie
Vraag jezelf steeds af: “Wat gebeurde er net voordat dit gebaar ontstond?”
Vaak zie je geruststellingsgebaren direct na: een moeilijke vraag, een kritische opmerking, of een moment van spanning (bv. stilte, prijsbespreking).

- Observeer de clustering
Eén gebaar kan toeval zijn. Meerdere gebaren samen (bv. zuchten + nek aanraken + friemelen) wijzen veel sterker op innerlijke spanning.

- Noteer frequentie en herhaling
Als een gebaar steeds terugkomt bij dezelfde onderwerpen, is dat een duidelijke aanwijzing. Voorbeeld: telkens als de prijs wordt genoemd, wrijft iemand zijn of haar handen.

- Let op duur en intensiteit
Kort lippen bevochtigen is normaal. Langdurig op lip bijten of stevig wrijven over de nek betekend verhoogde spanning.

- Combineer met context en inhoud
Kijk niet alleen naar het gebaar, maar ook wat er gezegd wordt. Als iemand zegt: “Ik voel me heel ontspannen”, maar tegelijk diep zucht en de handen stevig in elkaar vouwt, is er incongruentie.

Met deze stappen leer je niet alleen geruststellingsgebaren herkennen, maar ook begrijpen wanneer iemand spanning ervaart.
 

Dit zie je gebeuren bij de meneer die achter Fred Teeven zit. Eerst haalt hij wat dieper adem en daarna zie je de beweging met zijn mond, lippen en zelfs tong om het overtollige speeksel weg te krijgen.

Dat speeksel is namelijk belangrijk; het maakt de mond vochtig zodat we soepel kunnen articuleren en onze stem helder kunnen laten klinken. Soms zien we zelfs dat de lippen of mondhoeken een beetje glanzen van dat vocht: het lichaam is klaar om te spreken.

Maar tijdens een vergadering, een onderhandeling of een ander formeel moment, kunnen we die neiging niet altijd volgen. We willen reageren, maar weten dat het nog niet het juiste moment is. We houden de woorden letterlijk “binnen.” De energie van het spreken zoekt dan een andere uitweg: we slikken. Door het speeksel door te slikken, onderdrukken we niet alleen de fysieke voorbereiding op het spreken, maar ook in zekere zin onze impuls om ons uit te drukken.

Dat doorslikken wordt daarmee symbolisch: het is een klein gebaar van zelfbeheersing. Ons lichaam bereidt zich voor op actie (vandaar ook de diepe ademhaling), maar onze geest beslist om te wachten. In die spanning tussen willen spreken en moeten zwijgen ontstaat soms een fysieke sensatie; een droge keel, gespannen lippen, of juist het gevoel dat er iets ‘vast’ zit in de keel.

In zekere zin laat dit zien hoe sterk lichaam en geest samenwerken in communicatie. Zelfs stilte is lichamelijk voelbaar.
 

Door de baseline te observeren, herken je sneller wanneer er iets verandert. En juist die veranderingen geven waardevolle signalen: twijfel, enthousiasme, stress…

Omdat dit zo belangrijk is in sales, onderhandelingen en leiderschap, heb ik iets samen met AI is er een liedje ontstaan over de baseline en Gsong.ai heeft er ook nog instrumenten en een zangeres bijgeleverd, ideaal want mij wil je echt niet horen zingen :)

Het legt op een luchtige manier uit:
- Wat een baseline is
- Hoe je hem observeert
- Hoe je afwijkingen herkent en erop kunt inspelen
 

Hoe doe je dat?
Kijk eerst hoe iemand zich gedraagt en onthoud stem, houding en gebaren. Let op veranderingen bij belangrijke momenten en vraag door zo ontdek je wat er speelt en bouw je vertrouwen op.

Muziek kan je diep raken; je voelt het in je lijf, je gedachten dwalen af, je ademhaling vertraagt. Tijdens een festival in Groningen samen met mijn dochter en schoonzoon traden Acda en de Munnik op. Jeugdsentiment en dat was sterk voelbaar. Je zingt mee, je lacht en pinkt een traantje weg. Je lichaam reageert direct: je hartslag past zich aan het ritme aan, je spieren ontspannen, je beweegt mee zonder erbij na te denken.

Maar wat als je in plaats van muziek tijdens de reis naar je vakantiebestemming, kibbelende kinderen op de achterbank hebt? Dan heb je juist die ontspanning nodig! Door gebruik te maken van visualisatie en mentale muziek kun je even wegdromen zonder dat iemand het door heeft.

Wat gebeurt er in je lichaam?
Wanneer je muziek hoort, komen er geluks-hormonen vrij (dopamine), je ademhaling en hartslag reageren op het ritme en je spieren ontspannen of activeren. Zelfs zonder dat je bewust beweegt laat je lichaam zien dat je meeleeft.

Visualisatie zonder geluid: hoe werkt dat?
Stel je voor dat je weer bij een concert bent: de lichten, de sfeer, de eerste noten van je favoriete song. Door dit in gedachten af te spelen, activeer je dezelfde hersengebieden als bij echte muziek. Je ‘hoort’ het met je geest en je lichaam reageert alsof het echt is.
Combineer deze mentale muziek met het visualiseren van een kalme plek, zoals een rustig strand of als je juist van drukte houdt een fijne omgeving vol enthousiaste mensen. Je ademhaling past zich aan, je voelt je rustiger en laat je niet meeslepen door andere emoties van dat moment.

Waarom werkt dit?
Je hersenen maken nauwelijks onderscheid tussen echt en ingebeeld geluid. Hierdoor kun je ook zonder muziek dezelfde ontspanning voelen. Het is ideaal op momenten dat je stilte wilt of geen muziek kunt afspelen.

Techniek Visualisatie:
- Kies een nummer dat je kalmeert, bijvoorbeeld een liedje dat je live hebt gehoord.
- Stel je de sfeer voor: het publiek, de sfeer, de eerste akkoorden.
- Adem langzaam en diep, afgestemd op het ritme in je hoofd.
- Focus op het gevoel van ontspanning in je lichaam.
- Oefen dit regelmatig om steeds sneller tot rust te komen.

Deze techniek geldt ook voor actie, dan zorg je juist voor een snelle beat zodat je ademhaling en hartslag in een versnelt ritme komen en adrenaline vrij komt.
 

Welk inzicht geeft het lovelab van Gottman, en kunnen we dit inzicht gebruiken tijdens onderhandelingen?

John Gottman en zijn vrouw Julie Gottman filmde in hun lovelab pasgetrouwde stellen en bestudeerde hoe ze zich tijdens conflicten gedroegen: scepticisme, kritiek en defensief gedrag passeerde de revue. Net als een relatie kan en mag een onderhandeling af en toe schuren.

Stellen die tijdens conflicten expressies van minachting en/of walging vertonen waarop hun partner afwijzend reageerden, waren ongelukkiger in hun relatie dan stellen die deze uitdrukking niet vertoonden of waarop de partner empathisch reageerde. De minachtende uitdrukking (de ogen neutraal en één mondhoek opgetrokken) en de uitdrukking van walging (wenkbrauwen omlaag, neus gerimpeld, bovenlip omhoog en de lippen slap) vertoon je wanneer je ergens niet mee eens bent.

De Gottmans ontdekten een overeenkomst bij alle gelukkige relaties en concludeerde dat het bij een gelukkige relatie tijdens onenigheid om de relatie met elkaar gaat, ze probeerden tijdens en na conflicten tot elkaar te komen met geruststellende (non)verbale reacties. De stellen voerden reparaties uit als er misverstanden optraden. Ze lieten verbaal en non-verbaal respect en vertrouwen aan elkaar zien.

Gottman, ontwikkelde een coderingssysteem dat niet alleen de inhoud van spraak bijhield, maar ook de emotionele berichten die echtgenoten verzenden met minieme veranderingen in uitdrukkingen, vocale toon en lichaamstaal. Zo kon Gottman met 83 procent nauwkeurigheid voorspellen welke paren na 6 jaar gelukkig dan wel ongelukkige relaties hadden of gescheiden waren.

Scepticisme, kritiek en defensief gedrag komen ook in onderhandelingen voor. Wanneer je klant tijdens het lezen van een passage in een contract één mondhoek omhoog trekt of tijdens een gesprek in de tenderfase bij een onderwerp opeens zijn neus rimpelt dan weet je dat er op dat onderwerp nog wat te doen staat. Dat het schuurt is niet zo erg, het gaat om hoe je de reparatie uitvoert…

Toepassing in onderhandelingen

Net zoals een relatie kan een onderhandeling niet altijd vlekkeloos verlopen. Er ontstaan vaak spanning, weerstand of zelfs wantrouwen. Maar de manier waarop je hiermee omgaat, bepaalt of je samen verder kunt komen of dat het vastloopt.

Herken de signalen

• Let op micro-expressies:
  • Minachting (één mondhoek opgetrokken) → sterke afkeuring, mogelijk bedreigend voor het vertrouwen.
  • Walging (gerimpelde neus, opgetrokken bovenlip) → sterke afkeer, iets klopt fundamenteel niet.
  • Deze signalen betekenen: "Hier is nog iets niet goed of acceptabel."

Normaliseer frictie

• Net als in relaties mag het "schuren" in een onderhandeling.
• Beschouw weerstand niet meteen als falen, maar als een kans om het gesprek te verdiepen en het vertrouwen te versterken.

Voer "reparaties" uit

• Stel open vragen: "Ik merk dat dit onderwerp spanning oproept. Kun je me helpen begrijpen wat precies schuurt?"
• Toon erkenning: "Ik begrijp dat dit voor jou belangrijk is."
• Gebruik kalme, open lichaamstaal met zachte toon in je stem.
• Humor kan ook helpen (mits respectvol en gepast).

Focus op de relatie, niet alleen op de deal

• De onderhandelingen zijn niet alleen een rationele uitwisseling van posities, maar ook een relationele interactie.
• Door te laten zien dat je de ander respecteert en serieus neemt (ook bij onenigheid), bouw je vertrouwen op dat vaak leidt tot een betere, duurzamere overeenkomst.

Wanneer we iets willen vertellen, maken we in ons hoofd eerst zinnen. Dit mentale voorbereiden zorgt ervoor dat we speeksel aanmaken, iets dat de ander soms aan onze mondhoeken kan zien. Ons lichaam bereidt zich letterlijk voor op wat komen gaat.

Een mooi voorbeeld is onze hond Roos: zodra ik een bot pak, maakt zij speeksel aan. Omdat ze moet wachten, slikt ze dit speeksel steeds weer door. Ditzelfde mechanisme gebeurt bij ons mensen wanneer we tijdens een gesprek willen reageren. We maken alvast een zin in ons hoofd, speeksel wordt aangemaakt, maar omdat de ander nog doorpraat, slikken we het weer weg.

Hoe kun je dit opmerken?
Wanneer iemand opeens vaker slikt en de mondhoeken wat vochtiger worden, kun je hieruit afleiden dat die persoon iets wil zeggen. Maar hoe kun je dit subtiele signaal opmerken zonder afgeleid te raken van de inhoud van het gesprek?

Om dit soort details beter waar te nemen, moeten we ons trainen in micro-observatie. Eén manier is de techniek Gezichtsverdeling uit de NADORT-methode, waarbij je het gezicht in drie delen verdeelt:

Techniek Gezichtsverdeling:

• Week 1: Oefen op je eigen gezicht. Kijk in de spiegel en verdeel je gezicht in drie delen:

  1. Voorhoofd en wenkbrauwen

  2. Ogen, neus en wangen

  3. Mond, kin en nek

• Week 2 en 3: Oefen op iemand die je goed kent en dagelijks ziet. Probeer zonder oordeel alleen de spierbewegingen in de drie delen waar te nemen. Kijk eventueel naar het midden van de neus om je aandacht op het hele gezicht tegelijk te richten.

• Week 4 t/m 8: Oefen dagelijks op verschillende mensen in je omgeving; op straat, in een winkel of tijdens een praatje. Verdeel hun gezicht zo snel mogelijk in drieën en let op subtiele bewegingen.

Wanneer je deze techniek twee maanden lang dagelijks toepast, zal je deze verdeling vanzelf, zonder bewuste inspanning, maken. Zo zul je meer signalen en microbewegingen opvangen.

Waarom is dit belangrijk?
Als je begrijpt wat er achter een kleine beweging schuilt, zoals het wegslikken van speeksel, kun je lichaamstaal beter lezen. Je ziet bijvoorbeeld dat je gesprekspartner wil reageren. Vanaf dat moment is het aan jou of je ruimte geeft om te spreken of juist doorpraat. Het feit dat je dit opmerkt, geeft je meer mogelijkheden om je beter op de ander af te stemmen.